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Gute Ideen überzeugend vermitteln mit dem Elevator Pitch

Der Elevator Pitch taugt zu viel mehr als zum Klinkenputzen in 30 Sekunden. Als hochkonzentrierte rhetorische Substanz ist er ein ideales Werkzeug, um gute Ideen in kürzester Zeit überzeugend zu kommunizieren. Das macht ihn auch im akademischen Umfeld zu einem echten Wettbewerbsvorteil. Worauf es dabei ankommt, erklärt Kommunikationstrainer René Borbonus

Wir leben in Zeiten kurzer Botschaften. Nicht nur die sozialen Netzwerke sind heute voll von knackigen Werbeslogans und Selbstpräsentationen. Auch in der akademischen Welt ist die Aufmerksamkeit von Entscheidern und Multiplikatoren heute noch mehr als zuvor ein rares Gut. Unsere Ansprechpartner sind viel sensibler für die Effizienz von Worten als noch vor einigen Jahren.

Sich selbst und seine Ideen – zum Beispiel für ein förderungswürdiges Forschungsvorhaben – in kürzester Zeit in Szene setzen zu können, ist deshalb mehr denn je ein Erfolgsfaktor. Dafür hat die Rhetorik ein enorm wirkungsvolles Instrument im Repertoire: den Elevator Pitch.

Wozu die Eile? Was der Elevator Pitch für uns tun kann

Seinen Namen hat der Elevator Pitch der Legende nach von seinem ersten Aufführungsort: dem Fahrstuhl eines amerikanischen Großunternehmens, wo jemand einen großen Boss davon überzeugen wollte, dass es sich lohnen würde, ihm seine Idee ausführlich präsentieren zu dürfen. Seitdem hat sich das Anwendungsgebiet des Elevator Pitch rasant ausgeweitet.

Weil der Elevator Pitch ein so flexibles Instrument ist, gibt es keine praktischen Universallösungen, die wir einfach auswendig lernen könnten. Das würde auch seinem Sinn widersprechen: Das wichtigs-te Gebot des Elevator Pitch lautet Originalität. Inhaltlich herrscht deshalb große Freiheit – während sich bei der Struktur eine gewisse Stringenz bezahlt macht.

Drei Grundregeln gilt es zu beachten, damit der Elevator Pitch sein Ziel erreicht:  

1. Er muss die Bedürfnisse und die Sprache der Zielgruppe aufgreifen. Das bedeutet, Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen. Nicht nur aus Statistiken und vom Hörensagen, sondern menschlich: Nur wenn Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben, können Sie einschätzen, was er wirklich sucht. Und nur dann können Sie die Sprache desjenigen sprechen, den Sie überzeugen wollen.
2. Er muss eine unmissverständliche Botschaft transportieren. Wenn Sie Ihre Idee oder Ihren Job nicht in wenigen Worten glasklar umreißen können, ist ein wirkungsvoller Elevator Pitch ein Ding der Unmöglichkeit. Formulieren Sie deshalb schon vorab Ihre USP so, dass der Nutzen aus Sicht der Zielgruppe unmissverständlich klar wird. Bei Wissenschaftlern bietet sich zum Beispiel ein Bezug zu persönlichen Forschungsschwerpunkten der Zielperson an.
3. Er muss eine Geschichte aus dem Herzen der Zielgruppe erzählen. Ein Elevator Pitch ist Micro-Storytelling. Auch das beste Argument klingt langweilig, wenn es in einem Brei von Zahlenspielen und technischem Kauderwelsch serviert wird. Der Elevator Pitch sollte dem Gesprächspartner stattdessen die Essenz einer Geschichte aus seiner Lebenswelt bzw. seinem Interessengebiet erzählen, in der er sich gespiegelt sieht.

Bei aller inhaltlichen Finesse gilt allerdings: Der Elevator Pitch soll immer nur ein Teaser sein, der noch nicht zu viel preisgibt – schließlich ist das Ziel, dass Ihr Gegenüber mehr hören will. Erzählen Sie so viel wie nötig, um diese Person neugierig zu machen, und so wenig wie möglich, damit sie nicht durch Nebensächlichkeiten von der Kernbotschaft abgelenkt wird.

Bauer sucht Fortschritt: Wie der Elevator Pitch die Zielgruppe bedient

Eine typische Gelegenheit für den Einsatz des Elevator Pitch schilderte mir ein Kunde aus einer nicht unbedingt rhetorik-affinen Branche: der Agrarwirtschaft. Wenn der Kundenberater beispielsweise auf einer Agrarmesse einem Landwirt sein Produkt präsentiert, klingt das ungefähr so: 

„Die Probleme, mit denen Sie kämpfen, sehe ich täglich. Gerade bei einer mittelgroßen Herde wie Ihrer ist das ein Kreuz: Als alleiniger Erwerb wirft sie nicht genug ab. Um sich Ihren anderen Standbeinen richtig zu widmen, ist sie aber wieder zu groß. Ich wette, Sie haben schon lange nicht mehr gut geschlafen.

Die gute Nachricht ist: Das muss nicht so bleiben. Die Zeiten haben sich geändert. Sie müssen heute nicht mehr ständig bei Ihren Kühen sein, um alles im Griff zu behalten. Sie können sogar höhere Erträge erzielen, während Sie sich öfter aus dem Stall zurückziehen.

Meine Firma hat ein System für Landwirte wie Sie, das Ihnen die Hälfte Ihrer Arbeit abnimmt und gleichzeitig Ihren Betrieb rentabler macht. Automatisiertes Herdenmanagement ist die ideale Lösung für Sie. Ihre Kosten sinken, Ihre Erträge steigen. Und Sie gewinnen Zeit, die Sie für Ihre anderen Gewerbe nutzen können – oder zur Abwechslung mal wieder für sich selbst.

Ich kann Sie gern einmal in Ihrem Betrieb besuchen und mir vor Ort alles anschauen. Dann können wir in Ruhe über die Details sprechen. Haben Sie nächste Woche Zeit, wenn die Messe vorbei ist?“

Dieser Elevator Pitch wird seiner Zielgruppe, seiner Botschaft und den USP des Absenders gerecht.

In aller Kürze: Worauf es beim Elevator Pitch ankommt

Der Elevator Pitch ist das Schweizer Messer der Rhetorik: Er ist vielfältig einsetzbar. Er passt ins rhetorische Handgepäck. Und wer häufig planmäßig oder unerwartet in die Situation kommt, Menschen überzeugen zu müssen, sollte ihn immer parat haben, um seine Chancen nutzen zu können. Die einmalige Vorbereitung zahlt sich nachhaltig aus, denn ein guter Elevator Pitch muss je nach Gelegenheit nur noch minimal abgewandelt werden. Hier noch einmal das Wichtigste im Überblick:

• Der perfekte Elevator Pitch orientiert sich inhaltlich und sprachlich an seiner Zielgruppe.  
• Er erzählt eine individuelle Geschichte und verzichtet auf verallgemeinernde Werbefloskeln.
• Er verrät so viel wie nötig, um den Gesprächspartner neugierig zu machen, und so wenig wie möglich, damit er unbedingt mehr hören will.

Kommen Sie gut an!

Ihr René Borbonus